| DÖZ | Fachwerk

How To: Akquise im AUSLÖZER-Style – Teil 2

VON KAFFEEPAUSE BIS ZUM PERPETUUM MOBILE DER AKQUISE

Trotz meiner nun fast 10-jährigen Selbstständigkeit und einem großen Netzwerk, bleibt auch für mich Akquise bis heute nicht aus. Allerdings ist die „Akquise im AUSLÖZER-Style“ erwachsen geworden. Vielschichtiger. Und sie macht sogar Spaß. Mit welchen Akquise-Tools ich mittlerweile hantiere, erkläre ich in diesem Blogbeitrag. Viel Spaß beim schmökern.

Akquise-Tool 1: Mund-zu-Mund-Werbung – Meet & Greet
„Reden ist Silber, schweigen ist Gold.“ sagt man. Beim Akquirieren völlig falsch. Ich weiß nichtmehr wie oft ich im diesjährigen Sommerloch die gleichen Platten aufgelegt habe. Eine für Freunde, Bekannte und Ex-Kollegen mit den beliebten Tracks: „Das größte Sommerloch seit Beginn meiner Selbstständigkeit“ und „Also wenn du jemanden kennst, der gerade nen Grafiker sucht ...“. Sowie das andere Schmuckstück meiner Plattensammlung für meine Bestandskunden mit Hits wie: „Ich hätte gerade Kapazität.“, „Sind gerade Projekte in der Pipe?“ und „Gibt es bezüglich des Angebots schon Neuigkeiten?“ 

Ich treffe mich für dieses Akquise-Tool am liebsten immer persönlich mit Freunden und ehemaligen Kollegen zu den unterschiedlichsten „Events“, die von Kaffeepause, über Mittagessen bis hin zum Feierabendbier inzwischen schon alle möglichen Formen angenommen haben. Neben dem Wiedersehen ist der persönliche und berufliche Austausch für mich Gold wert. Man kann sich hilfreiche Tipps oder Denkanstöße abholen, lacht über Vergangenes und freut sich gemeinsam über zukünftiges – manche Treffen sind für mich wie ein kleiner Kurzurlaub und man geht danach erholt zurück an die Arbeit oder nach Hause. Wenn ich während eines Gesprächs nach beruflichem gefragt werde, oder das Gesprächsthema auf die Arbeit switcht, berichte ich natürlich schon über meine aktuelle Lage, aber das eigentliche Treffen steht für mich dabei immer im Vordergrund.

Bei Kunden hingegen greife ich gerne zum Hörer. Das fällt mir dann auch lange nicht so schwer, wie bei der klassischen Kaltakquise per Telefon, die ich schon relativ früh ad acta gelegt habe. Man kennt sich mittlerweile gegenseitig, hat schon zusammen gearbeitet und hat im besten Fall auch einen guten Draht zueinander. Ich frage dann bei Bestandskunden beispielsweise nach der weiteren Planung fürs restliche Jahr und bei Kunden die schon länger nichts mehr von sich haben hören lassen nach Veränderungen oder Neuigkeiten die nach außen kommuniziert werden müssen. Selbst wenn durch das Telefonat kein Auftrag zu Stande kommt, man zeigt Präsenz, ruft sich wieder in Gedächtnis und bringt somit eventuell auch die nicht zu unterschätzende Mund-zu-Mund-Werbung erneut ins rollen: „Hey, ich kenn da jemanden ...“ 

Akquise-Tool 2: Online-Marketing – Gefolg auf ganzer Linie
Online-Marketing ist nicht das Gleiche wie Internetwerbung. Internetwerbung ist nur ein Teilgebiet von Online-Marketing. Formen des Online-Marketings die ich nutze sind: 

  • Eine Unternehmenswebsite
  • Suchmaschinenmarketing (SEM, Search Engine Marketing), in Form von
    Suchmaschinenoptimierung (SEO, Search Engine Optimization)  
  • Content-Marketing durch meinen Business-Blog
  • Social-Media-Marketing über Posts bei Facebook und Instagram

Diese Formen des Online-Marketings verschmelzen in meiner Online-Marketingstrategie miteinander: Über meinen Instagram-Account, der mit meiner Facebook-Fanpage vernetzt ist, verweise ich durch abwechslungsreiche, visuelle Posts (Selfies, Portraits, Zitate, Stories) und Links in den Post-Texten immer wieder auf meine Homepage, sowohl auf die Arbeitsproben als auch auf die Blogartikel. Die Homepage ist zudem noch suchmaschinenoptimiert, um potenzielle Kunden, die nach meinen Expertisen Ausschau halten, auf meine Homepage zu führen.

Durch diese Online-Marketingstrategie ist die Resonanz auf den Blog nach nun fast 3 Monaten ganz passabel. Immer öfter werde ich darauf angesprochen und bin dann sehr überrascht, dass er noch von anderen Leuten, außer meiner Mutter – hi Mom – gelesen wird, man sich mit den Themen auseinander setzt, darüber nachdenkt und mich dann sogar dafür lobt oder spaßeshalber foppt: „Interessantes Thema!“ „Gut geschrieben!“ „Interpunktion ist nicht so deins, oder?“ sind nur ein paar der Reaktionen. 

Vergangenen Freitag hatte ich sogar meinen ersten Termin aufgrund meines Blogbeitrags vom 26.11. „How to: Akquise – Teil 1“. Wie der Termin Ablief und was besprochen wurde, berichte ich Rückblick Dezember, der zwischen den Jahren erscheint.

Einen weiteren fetten Pluspunkt erhält das Online-Marketing für die Messbarkeit der Werbewirkung. Bei Instagram über die Insights, die Auskunft über Aktivität, Stadt, Alter und Geschlecht der Follower geben. Bei der Homepage bzw. dem Blog ist Google Analytics hilfreich, um herauszufinden, wie die Besucher auf die Homepage gekommen sind und wie lange sie auf welcher Seite waren.

Neben diesen positiven Faktoren des Online-Marketings sollte man sich darüber bewusst sein, dass im Speziellen sowohl das Social-Media-Marketing (Facebook und Instagram) als auch Content-Marketing (Business-Blog) unglaublich viel Zeit in Anspruch nehmen. Gerade bei den Sozialen Netzwerken Facebook und Instagram strebt man danach, möglichst viele Follower zu bekommen, um die Seite mit Leben zu füllen, indem man sich Feedback und Likes für Arbeitsproben abholt, Kommentare feiert oder sich darüber ärgert. Für die Optimierung der Followerzahl und die daraus erfolgende Verbreitung der Marke in Social-Media-Netzwerken gibt es auch einen Begriff: Social Media Optimization (SMO). 

Ein schlüssiges Konzept für die Social-Media-Kanäle ist meines Erachtens sehr wichtig, um Follower zu gewinnen, sie bei der Stange zu halten und wie in meinem Fall auf die die Homepage zu führen, um mein Portfolio für sich sprechen zu lassen, und damit schlussendlich Aufträge zu generieren. Mein Social-Media-Konzept besteht momentan aus 6 Kategorien:

  • Die New-Blogpost-Kachel wird gepostet, wenn ein neuer Blogbeitrag live ist.
  • Die Goldstück-Kachel verweist ebenfalls auf den Blog. In dieser Blog-Kategorie stelle ich innovative und durchdesignte Produkte, aufmerksamkeitsstarke Werbespots und -maßnahmen, sowie beeindruckende Werke vor.
  • Die Throwback-Thursday-Kachel ist die erste Kachel eines Posts, bei der ich meine vergangen Projekte präsentiere. Hinter dieser Kachel befinden sich dann Fotos, Illustrationen oder Detailaufnahmen der jeweiligen Referenz.
  • Die Zitate (Quotes) stammen von Kreativen aus den unterschiedlichsten Branchen und thematisieren immer einen Bezug zu meinem Handwerk.
  • Für eine persönliche Note poste ich zudem Selfies oder Portraits von mir, nicht nur bei der Arbeit, gerne auch mal in zivil.
  • Bei meinen Storys verweise ich auf neue Blogbeiträge oder Arbeitsproben auf der Homepage, spiele mit berufsspezifischen Themen wie Zeitraffervideos von Logogestaltungen, zeige Fotos von Kundenmeetings und ab und zu lichte ich auch mein Essen in der Mittagspause ab.

Generell poste ich mit einer relativ hohen Schlagzahl von 3–5 Mal die Woche. Davon ist ein Post immer der Verweis auf meinen wöchentlich erscheinenden Blogbeitrag. Zudem achte bei der Anordnung des Instagram Feeds auf eine harmonische Konstellation des Erscheinungsbildes. Ich bin überzeugt davon, dass sich potenzielle Follower auch durch die Optik eines Profils überzeugen lassen die Seite zu liken. Bei der Umsetzung meines Social-Media-Konzepts war mir Viola eine sehr große Hilfe. Danke nochmal an dieser Stelle, Viola!

Alles in allem bin ich trotz des Zeitthemas ein riesiger Fan vom bloggen, von Instagram und von Facebook – eine schöne neue Welt sozusagen – ich bin gespannt, was noch alles in diese Richtung geschieht und freue mich schon jetzt darauf.

Akquise-Tool 3: Direktwerbung – Think Inside The Box 
Wie auch schon die personalisierte AUSLÖZER-Postkarten-Akquise zählt auch dieses Akquise-Tool zur Direktwerbung. Direktwerbung ist ein Teilbereiche des Direktmarketings. Andere Bereiche des Direktmarketings wären Dialogmarketing und Database-Marketing mit denen ich allerdings nicht hantiere und auf die ich deswegen hier nicht weiter eingehe. Direktwerbung hat eine vergleichsweise hohe Zielgruppensicherheit, weil sie im Gegensatz zu anderen Werbeformen personifiziert zugestellt wird.

Treue Özeristen bekommen mindestens einmal jährlich Post von mir. Meistens an Weihnachten, aber nicht immer – so wie dieses Jahr. Ich sitze gerade an meinem Frühjahrsmailing. Bei vergangenen AUSLÖZER-Mailings hatte ich überwiegend kleine Versandboxen aus Wellpappe versendet. Darin war immer ein Dankeschön, in Form von Schokolade, plus einer sinnvollen Kleinigkeit bzw. einem Alltagshelfer, um die sich schöne Geschichten spinnen lassen. Auf ein Logo-Branding verzichte ich auf den Geschenken weitestgehend, da ich persönlich nicht viel von mit Logos bedruckten Geschenken halte – was auch nicht selten an den Logos selbst liegt. 

Das erste AUSLÖZER-Mailing ging 2012 raus. Ich hatte schon einen kleinen Kundenstamm, der aber noch wachsen sollte und auch musste. Getreu dem Motto „andere Kunden haben auch schöne Produkte“ schrieb ich damals auch viele Leute an, die mich noch nicht kannten. Die Adressen dazu stibitzte ich mir, wie bei der AUSLÖZER-Postkarten-Akquise auch schon, bei Xing. Ich entschied mich dazu, einen Holzkreisel zu verschicken und entwarf folgenden Text für die Postkarte, die ich mit in die Schachtel legte: 

Wir stehen nicht still!
Weder Sie noch ich ... und auch nicht Ihre Kunden.
Ständig gibt es Innovationen, Aktionen oder Sortimentserweiterungen, die publiziert werden müssen, um sie den Kunden nahezubringen – sei es über Anzeigen, Newsletter, Flyer, Kataloge oder andere Werbemaßnahmen. Dafür stehe ich Ihnen gerne mit zeitgemäßer Gestaltung, sorgfältiger Arbeit, Ideenreichtum und hohem Anspruch in Konzeption und Umsetzung zur Verfügung. Meine Kernkompetenzen liegen in der klassischen Werbung und im Printbereich. Darüber hinaus kann ich Ihnen durch mein kreatives Netzwerk ganzheitliche Konzepte auf hohem Niveau garantieren; Internet, Fotografie, Werbetechnik – alles ist machbar. Bevor Sie sich also im Kreis drehen, drehen Sie lieber den Kreisel!
Beste Grüße von Ihrem Werbedrechsler, Dennis Özer

Das Nächste AUSLÖZER-Mailing ging an Weihnachten 2013 raus. Dieses mal ein Brieföffner aus Holz. Neben einem kurzen Weihnachtsgruß war auf die beigelegte Postkarte ein kleines Kuvert geklebt, das einen 10%-Rabatt-Gutschein für die nächste von mir gestaltete Werbemaßnahme enthielt. Neben dem Kuvert stand der Hinweis „Öffnen für Neues“ den man doppelt deuten kann: a) den Mut zu haben, sich FÜR Neues zu öffnen und b) den Umschlag zu öffnen um Neues zu erfahren.

2014 bekamen Stammkunden sowie potenzielle Kunden Tee und ein Teesieb geschickt. Wieder inklusive einer Postkarte mit Weihnachtsgruß und einem Zitat von T’ien Yiheng: „Man trinkt den Tee, um den Lärm der Welt zu vergessen.“

2015 ließ ich (ausnahmsweise gebrandete) Streichhölzer produzieren. Das Schema war ähnlich zum Vorjahr, eine Postkarte beschriftet mit einem Zitat von Klaus Peter Erxleben: „Auch beim Streichholz ist das Wichtigste der Kopf.“ und dem Hinweis „Für zeitgemäße Gestaltung, anspruchsvolle Konzeptionen und Ideen mit Köpfchen:“. Darunter klebte ich die Streichholzschachtel.

Im Folgejahr gab es Tassen mit einem extra dafür gestalteten Design. Zudem eine kleine Packung Kaffeepulver von Mókuska Caffè, die ich zusammen mit einem quadratischen Folder, und einer Filtertüte in die Tasse steckte. Der darauf abgestimmte Text des Folders war wie folgt:

Der Pulsankurbler
Mit frisch aufgebrühten Konzepten, stehe ich auch dieses Jahr mit Ideenreichtum und dem richtigen Riecher für geschmackvolles Design zur Verfügung. Starke Kampagnen, die Herzen höher schlagen lassen und die Zielgruppe aufwecken, serviere ich wie gewohnt mit hohem Anspruch an Konzeption und Umsetzung. Ganz egal ob klein, groß, stark oder mit einem Schuss Aufmerksamkeit: Der Genuss von individuellen Werbemaßnahmen und zeitgemäßer Gestaltung für alle Geschmacksrichtungen ist garantiert. Für unser nächstes dynamisches Kaffeekränzchen einfach die 0175.5131684 wählen, ich freue mich darauf.
Guten Morgen, Dennis Özer

Kaffee. Weil gute Tage nie mit Grünkohlsaft beginnen.
Die kleine Kaffeerösterei Mókuska Caffè im Herzen des Stuttgarter Westens bietet viele unterschiedliche Röstungen an: So kommt der Geschmack von Kolumbien, Indien oder Äthiopien ganz einfach in die eigene Tasse.

2017 war das Dankeschön an meine Kunden eine Box voll mit Nüssen und ein darauf bezugnehmender Text auf einer Postkarte:

2018 gibt es einige harte Nüsse zu knacken?
Kein Problem. Mit überzeugenden Konzepten, Ideenreichtum und geschmackvollem Design von AUSLÖZER, dringen wir im neuen Jahr gemeinsam zum weichen Kern der Zielgruppe vor. Frohe Weihnachten und einen guten Rutsch.
Der Nussknacker, Dennis Özer

Mein Fazit
Sowohl bei meinen AUSLÖZER-Mailings als auch in allen anderen Bereichen der „Akquise im AUSLÖZER-Style“ kommuniziere ich offen und selbstbewusst meine Stärken und Kompetenzen – ob durch ein Anschreiben, einen aufklärenden Text oder ein bezugnehmendes Zitat – denn woher sollen potenzielle Neukunden von all dem wissen, es gab ja noch kein gemeinsames Projekt ... Alle anderen Empfänger, Leser oder Follower kennen meine Arbeitsweise und erhalten dahingehend schlichtweg eine Erinnerung dieser.

Sowohl bei der Akquise, als auch bei der Bearbeitung eines Auftrags steht für mich die Authentizität im Vordergrund – meine Grundprinzipien offene Kommunikation auf Augenhöhe, faire und transparente Preisgestaltung sowie Sorgfalt, in Bezug auf die Konzeption und Ausarbeitung der Werbemaßnahmen, erzeugen Vertrauen, sorgen für ein gutes Gefühl bei der Zusammenarbeit und sind der Grund, warum meine Kunden immer wieder gerne auf mich zukommen – ich nenne es „das Perpetuum mobile der Akquise“.


Wichtige Punkte für Akquise im AUSLÖZER-Style

  • Präsenz zeigen – so oft es geht.
  • Persönlichkeit preisgeben – dein bestes Produkt bist du.
  • Kompetenzen kommunizieren – stelle deine Fähigkeiten auf Augenhöhe dar,
    so dass es auch Laien verstehen.
  • Authentizität schaffen – deine Selbstverständnis und deine Grundprinzipien
    erzeugen das Vertrauen von (Neu)Kunden. 
  • Nach Auftragseingang:
    Zufriedenstellung erreichen – das Perpetuum mobile der Akquise: zufriedene
    Kunden kommen immer wieder auf dich zu, und stellen somit auch dich zufrieden.